Don’t Persuade Customers — Just Change Their Behavior http://t.co/K9QVUK7FhS
— Harvard Biz Review (@HarvardBiz) febrero 10, 2014
El tweet de Harvard Business Review nos remite a su propio blog donde encontrarán un post firmado por Art Markman, profesor de la Universidad de Texas y autor del libro "Smart Thinking" que trata de temas tradicionales del marketing sobre cómo lograr cambiar actitudes y en definitiva vender más, y por este motivo lo primero que he pensado al leer el post promocional del libro ha sido que estos son asuntos propios del mundo comercial, tan lejos de la gestión clínica, y que por tanto debería buscar otro tweet para comentarlo esta semana. Pero entonces le he dado otra vuelta y de repente le he encontrado un interés en el enfoque que el autor hace del tema.
Me explico: en nuestra formación como médicos (también vale para las enfermeras) aprendemos a manejar fármacos u otras técnicas terapéuticas. Esto forma parte de lo que se supone que debemos saber, aunque también se nos cuenta, como de pasada, que para la salud de las personas aún más efectivo que curar es tener la capacidad de influir en los determinantes de la salud, aunque, curiosamente, para este aspecto no recibimos ningún tipo de preparación. Fíjense que cuando, en una consulta, estamos ante una persona con hábitos poco recomendables, la técnica que más practicamos es la persuasión, que como bien saben los psicólogos, a la larga es muy poco eficaz.