Para cambiar conductas, la persuasión no es el camino

Don’t Persuade Customers — Just Change Their Behavior http://t.co/K9QVUK7FhS
— Harvard Biz Review (@HarvardBiz) febrero 10, 2014

El tweet de Harvard Business Review nos remite a su propio blog donde encontrarán un post firmado por Art Markman, profesor de la Universidad de Texas y autor del libro "Smart Thinking" que trata de temas tradicionales del marketing sobre cómo lograr cambiar actitudes y en definitiva vender más, y por este motivo lo primero que he pensado al leer el post promocional del libro ha sido que estos son asuntos propios del mundo comercial, tan lejos de la gestión clínica, y que por tanto debería buscar otro tweet para comentarlo esta semana. Pero entonces le he dado otra vuelta y de repente le he encontrado un interés en el enfoque que el autor hace del tema. 

Me explico: en nuestra formación como médicos (también vale para las enfermeras) aprendemos a manejar fármacos u otras técnicas terapéuticas. Esto forma parte de lo que se supone que debemos saber, aunque también se nos cuenta, como de pasada, que para la salud de las personas aún más efectivo que curar es tener la capacidad de influir en los determinantes de la salud, aunque, curiosamente, para este aspecto no recibimos ningún tipo de preparación. Fíjense que cuando, en una consulta, estamos ante una persona con hábitos poco recomendables, la técnica que más practicamos es la persuasión, que como bien saben los psicólogos, a la larga es muy poco eficaz.

Art Markman dice: si quiere cambiar la actitud de una persona debe diseñar un plan global de común acuerdo con ella, le debe ayudar a definir objetivos que ella entienda que son asequibles, debe diseñar un plan diario para mejorar de manera continuada, debe prepararle para vencer tentaciones, debe propiciar que su entorno se vaya ajustando a los objetivos marcados y, por fin, debe ayudarle a relacionarse con otras personas que están pasando por el mismo trance.

Todo ello nada nuevo, y de hecho hay unidades especializadas que se basan en esta metodología como por ejemplo las de toxicomanías o de obesidad, pero he elegido esta referencia de Markman para destacar que la actividad profesional diaria de médicos y de enfermeras está repleta de consejos disuasorios, y creo que un poco más de habilidades en técnicas más eficaces no nos irían nada mal.

Ya ven, este post sólo quiere persuadirles a leer este libro.